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浅谈型材行业的智慧营销

作者:MaTao来源:中国门都网 日期:2012年2月15日 17:40

在2011年,当国家提出“十二五规划”,将节能环保指标作为政府政绩的重要考核标准之一时,建筑节能产品的未来发展方向便已十分明确。作为建筑能耗的决定性因素之一,建筑门窗产品的节能环保性已成为其在行业竞争中是否完胜的关键所在。如今,随着节能型创新产品日渐增多的铝木复合门窗行业在整个幕墙型材行业的异军突起,整个行业的渠道建设也由此发生变革。

 

独乐乐与众乐乐的思路变革

刚刚结束的2011年年末的北京幕墙展会,一批批成就卓越的建筑节能门窗企业在这个幕墙行业的最高殿堂上华彩亮相,成千上万件的门窗幕墙展品在现场进行了充分展示,无声的印证了行业目前崇尚的“智慧、系统、节能”的发展理念。在逐年增多的门窗幕墙展品中,每年铝木复合型材的展品比重也在呈逐年攀升的势头,且此次展会还设有铝木复合门窗专区。在整个专区的现场招商对接过程中,笔者从一部分企业处得知,目前非但产品的发展思路发生巨大变化,包括渠道建设思路也有了很大更改。以往,整窗销售在铝木复合型材行业仍占主流思维,而在近两次展会中,笔者频频发现以铝木复合型材产品为销售主导思路的型材厂家身影。

 

目前在众多的北方参展企业中,以大连盛朋窗业为代表的铝木复合型材新渠道模式便很值得称道。其颇具独创性的渠道招商方式是以大连盛朋独家研制的获国家四项专利的第三代铝木复合型材系统门窗为主体,然后将盛朋铝木复合型材运输到全国各地的铝合金窗厂进行加工销售。因此大连盛朋与其他企业的根本区别在于其招商思路不同:目前全国的型材经销商市场份额已被实德、远大、兴发、凤铝等知名品牌抢占无几,而铝木复合整窗产品因运输不便、投资较大、要求严格等种种制约因素而使得相当一部分经销商对此望而却步。而大连盛朋铝木复合型材作为第三代铝木复合型材系统门窗从工艺上彻底改变了第一代、第二代产品整窗工艺的做法。与第一代、第二代产品材料和整窗必须在同一个工厂内完成的传统木窗生产的“整窗工艺”不同,大连盛朋窗业自行研制的第三代铝木复合型材系统门窗产品则将型材和做整窗分开,通过盛朋标准化、规模化的型材加工基地生产出铝木复合型材,然后将铝木复合型材运输到全国各地的铝合金窗厂,在不增加任何投资和人员的情况下由各地铝合金窗厂加工成整窗。这种门窗由于窗厂不用投资、不用加工木材,并且在当地安装、售后服务非常方便等多方优势,正成为渠道招商竞争中的一大王牌。

 

“李逵”与“李鬼”的行业之争

纵观整个建筑门窗行业市场表现,笔者推断2012年整个行业高端市场仍将唱响铝木复合产品的主旋律,目前以铝木复合型材门窗为全国建筑节能的首选门窗产品,相信此后的市场比重仍将逐年增加。在2011年笔者全年对大连当地的建筑用材市场经销商的走访及反馈情况来看,节能型铝木复合型材门窗产品的市场发展空间已较为明朗,无论从消费认知还是大众认可度方面,客户对铝木型材门窗产品的青睐程度尤为强烈。包括北京、青岛、大连、哈尔滨、烟台、杭州、无锡、海南等众多城市,在2010-2011年两年间的房地产楼盘对外宣传中,常能看到某某主材品牌战略合作商的品牌LOGO见诸报端,而其中占房屋能耗60%左右决定性因素的优质建筑门窗品牌则更成了众多房产开发商和销售团队的“救命稻草”。

 

当然,在铝木复合型材当道的现如今,仍然会存在一些“李逵”与“李鬼”的拉锯战。试想一下,温州的皮鞋若没有当年劣质皮鞋的“享誉全国”,何来今日皮革行业的鼎盛发展。1987年8月8日,杭州武林广场一把大火烧毁了5000多双产自温州的假冒伪劣皮鞋。这应该是一把让所有人反思的惊世之火,而也正是这样一把火,让温州商人意识到“诚信”品牌的重要性,引来了此后的一个皮革时代。而目前在日趋兴旺的铝木复合型材行业,相当一部分大经销商和小企业、甚至一些外来热钱的纷纷涌入,也使得一些行业“李鬼”多有出现。但当他们略知皮毛而窃喜时,却发现由于缺乏过硬的技术支撑,产品不是质量不稳便是遇水变形,此时才知道真正的产品是“内里有乾坤”,而赝品则往往只浮于表面。据一位山东张姓受访经销商表示,目前铝木复合型材产品往往是在客户使用一段时间后才发生问题,而出现问题的产品厂家又往往不予及时解决,长此以往,不但经济受损,口碑信誉也全部毁于一旦,弄得是苦不堪言。笔者在展会与一部分参展经销商的交流中得知,有将近五成左右的受访经销商表示此前曾有过上当经历或与厂家因供货质量、供货周期等矛盾产生分歧。而目前随着行业经销商眼界的提升和行业媒体不断加大的宣传引导力度产生结果来看,“李鬼”只能昙花一现,孰真孰伪,一目了然。

 

以智取胜 以诚闻名

在铝木复合型材行业,行业同仁及公众的认知提升必然会促使行业的高速发展,而高速发展的结果必然是将那些风格滞后、缺少科技支撑的“伪节能环保”产品退出行业舞台。在2011年年底的北京展会中,笔者可喜的看到相当一部分铝木复合型材企业已经开始行动,纷纷推出了企业特有的新型节能环保产品,给整个铝木行业赋予了新的活力。当近几年,铝木复合门窗在民用建筑与商业及公共建筑市场中的应用日益广泛时,一些富有前瞻性的企业便由此引发了更深的思考:铝木复合型材产品的节能不能单纯只是室内能耗的节省,同时更应兼具天然材料的节省问题。中国引进铝木复合门窗产品是在上世纪的90 年代末左右,最开始是以其成品门窗代理的方式在国内出现,到后来逐渐发展演变为国内生产加工,而究其源头,中国的铝木复合门窗技术一部分来源于欧洲,以德国、意大利等国为主;而另一部分则主要来源于北美洲,以美国、加拿大等国家为代表。

 

当自主创新观点日趋强烈时,一部分富于胆识、充满革新精神的企业涌现而来。值得一提的是,2007年,在当时并不成熟的行业现状中盛朋独创一套自己的发展路径:在全球首次开发出了在集成材表面贴一层3mm优质薄板,使得木窗表面木材纹理一致,无指接缝,色差高度一致,并且可以用多种名贵木材贴在表面做成各种材质的木窗。这一获得国家专利技术的铝木复合型材产品在通过“国家建筑工程质量监督检验中心”检测时,其抗风压变形、水密、气密、隔声、保温性能等指标均超国家标准。较同类产品生产效率高出20-30倍,成本降低10%以上。而这样处理的最大好处是既助推产业环保、成本低,又真正实现“物尽其用”。目前,盛朋生产的产品中已成功将美国樱桃木、黑胡桃木、枫木、非洲花梨木,泰国柚木等多种名贵木材薄片贴在木型材表面做成各种名贵材质的木窗,外铝内木的铝木复合窗使得室内外家居一体化梦想能够真正实现。

 

在此前的采访中,大连盛朋企业的总经理吴士凯曾说过,大连盛朋计划在今后1-2年内要建成10条铝木复合型材生产线,将我国铝木复合门窗市场的整体占有率提高到5%左右。而且,盛朋要让更多人了解铝木复合行业、知道如何辨别产品、如何选择代理品牌,还要在这几年中教会全国几百家甚至上千家门窗厂如何用铝木复合型材做整窗、如何给当地客户服务好。朴实的一番话,却道出了最真切的心愿。笔者也希望在2012年的行业市场上,会有越来越多的科技引领企业不断涌现,在日益严苛的市场检验中真正引领行业步入更加广阔的发展大潮中。

所属类别: 门窗加盟

该资讯的关键词为:铝木复合门窗